锦旗背后,藏着一段雪中送炭的销售故事

公司荣誉室的墙上,新近又挂上一面锦旗,“品质至纯彰显德新品牌,服务至诚尤为圆满合作”二十个大字,引出销售三公司一段雪中送炭服务客户的生动故事。

话说赠送锦旗表达谢意的客户,叫洛阳宏兴新能化工有限公司,他们正在建设的60万吨/年芳烃项目,总投资达20亿元。去年9月,总价三千多万元的项目配套钢管招标,虽然德新钢管给客户留下良好印象,却由于价格因素未能中标。年底,中标的供货商开始供货,不曾想“便宜无好货”,提供的钢管性能和质量达不到规定标准,春节临近,急需寻找和更换一个合格供应商,眼看工程进度将被迫延缓,可谓十万火急。




大年初三,正是阖家团圆欢度节日的日子,一个“求援”电话在销售三公司刘永忠总经理的耳边响起,客户最急需的要求30天开始交货,尽快跟上工程进度。面对这四千吨钢管订单,规格多,批量小,倘若平日,我们德新没有任何问题,难点是坯管生产企业、物流公司都在放假,如何在最短的时间内组织和落实,作为第三方完全有谢绝的理由。不过,刘总没有丝毫迟疑,急客户所急,年初五便启程赶往洛阳,两天内完成现场查看和业务商谈,拿出符合客户要求的供货计划,等到回锡,却发现买不到车票。

春节过后,公司恰逢浙江石化交货最忙碌的一段时间,公司高层对宏兴订单高度重视,陈董亲自过问和安排,财务、采购、仓库、生产、物流等各部门合力落实,特事特办,确保按时生产和交货。像物流部朱云峰花了很多功夫,解决了货车司机尚未开工的难题,确保每天6、7车钢管的发运。



项目几个装置区急需Φ325X7薄壁钢管400多吨,规格特殊,数量不多,德新合作伙伴天淮公司通常需要45天才能供货,当时还没有坯料库存。德新主动采购并提供坯料,天淮也紧急调整生产计划,凭借双方良好的合作关系,顺利解决了客户的燃眉之急。

德新在合同签订后的一星期内开始供货,20天左右便跟上工程进度,钢管质量完全符合项目要求,供货速度也消除了项目延缓的风险,客户非常感激和满意。短短的一个多月,德新便以强大的钢管生产和配套能力,优质的产品,特别是以客户为中心的周到服务,让宏兴大为折服。

客户项目建设中,还遇到一个“尴尬事”。设计中要求的ASTMA335P11 Φ813X17钢管,由于疏漏没有纳入采购清单,直到要用时才发现,原本设计使用焊管,可是这300米30天交货的小单急单,生产企业不会搭理。“有难题找德新”,说实话,这单不仅规格特殊数量少,而且为合金材质加工难度大损耗多,扩管芯棒也需要专门加工,或许是“亏本”生意,让客户敬佩的是,德新一言九鼎,做到25天发货,30天完成。

刘总在采访中谈到:体现一个钢管供应商的综合配套能力,并不表现在数量大的订单,而是一些特殊规格、批量小的订单,以及工程收尾的保供能力,这不仅体现供应商的能力,更体现供应商的服务意识。这是德新的独到优势,也让宏兴颇为满意,所以他们的结款非常及时,一般开票十天后便能回款。

作为德新的销售元老,刘总已在自己的岗位上兢兢业业干了十六年,在他的带领下,销售三公司其他销售员也表现不俗,特别是周晓琼,刚做了两年业绩便超过千万,上半年部门销售业绩和货款回笼都实现了年度指标过半。



在公司年中总结会上,刘总提出“上进者有为,平庸者等为”的观点,他认为:要成为一名合格销售员,必须对业绩有追求,不能坐着等待,只有多走、多做、多接触,才能不断提高找到商机,同时设身处地多为客户着想,这样才能赢得客户长期信任和青睐。

庄子·渔父》曰:“真者,精诚之至也,不精不诚,不能动人”,这是“精诚所至、金石为开”的出处。如果把这句名言用在销售中解读,那便是:精良的产品、实在的价格、诚信的服务三者俱备,即便是最挑剔的客户,也会和你握手言欢。这与公司对客户的“信誉至真、品质至纯、服务至诚客户的三“至”承诺,有着异曲同工之合。

刘总在年中总结会上意气风发的第一句话让人印象深刻,“这半年忙碌而有效率!”他每年365天约200天出差在外,眼睛因劳累而布满血丝,言谈却依然高亢有力,他正精神抖擞带领手下,奋战在“忙碌而有效率”的下半年。

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