孙永喜专家授课,助力德新销售团队建设

11月13日上午,德新钢管邀请业内专家孙永喜前来公司为销售人员专业授课,作为上海钢管行业协会首席专家和专家委主任委员的孙主任,德新员工并不陌生,在不久前的2019年全国钢管生产技术交流会上,他的主题演讲中曾为德新钢管点赞,本次讲座甚至吸引诺德档案、德碳科技和德杨等兄弟公司相关人员前来听讲。

孙主任对德新钢管非常熟悉,他在开场白中,点赞德新钢管在业内知名度很高,短短几年时间便打响企业品牌十分不易,同时对我司注重销售培训加以肯定。这次授课是主动请缨,偏向管理和经济,相较技术更有普遍性,希望对大家有所帮助,产生新的工作思路。

讲座题为“钢管营销持续创新探讨”,内容主要有营销精英的职业特性、STP理论和完整营销、营销团队的精神建设以及营销微观经济学等。孙主任的营销讲座非常专业,通过他五十年的从业经验和知识积累,将营销的现代理论和职场实践加以融合、提炼和总结,形成一套完整理论支撑又有独到实践见解的营销知识链。他的讲座既有精深的理论,又有生动的事例,让销售人员聚精会神,深入其中。

在讲座中,大家不仅了解了中国文明大历史、胡焕庸人口线、曾国藩制胜秘诀等典故,产生触类旁通的营销启迪,又初闻科特勒市场营销定义、STP理论、完整销售、博弈论、纳什均衡、囚徒困境等专业词汇,加深理论学习的紧迫感。孙主任谈到:市场和销售已存在几千年,而营销刚产生一百多年,要去深入体会营销和销售的区别。

孙主任对高质量钢管企业的定义为“根在质量、长于品牌、优于效益”,营销精英是企业的品牌大使,需要具备自信、功课、包装和品德四项基本功。营销管理的四大管控原则为:(1)控制过程比控制结果更重要;(2)该说的要说到、说到的要做到、做到的要见到;(3)事前管理重于问题性的事后管理;(4)营销管理的最高境界是流程操作责任标准化。

孙主任介绍了STP理论,即通过市场细分选择目标客户,进而以此为根据确定目标市场,最后进行市场定位,他认为德新钢管在这方面做得很好,准确定位适合企业发展的热扩钢管细分市场。完整销售1.0和2.0的理论包含着孙主任自己独到的见解和提炼,他认为2.0更高版包括后期评估、市场分析、对手分析、营销策略、渠道管理等内容,注重营销的持续改进和创新。

在营销团队精神建设方面,孙主任认为团队要发展,就必须有团队精神和团队凝聚力。自上而下、目标一致、同心同德、协同作战的精神,就叫团队精神。团队组织要具备职场、学习、协作、竞争和联谊五大功能,团队成员要着重培养理解、交接、沟通和人际关系四大技能。在微观经济学方面,除了博弈论、纳什均衡等,还介绍了盈利模式、盈亏平衡点、成材率、毛利率、商业模式等知识。

最后,孙主任语重心长地给德新销售人员一句赠语:“营销是一个伟大的职业,因为我从事了这个职业”,勉励大家要在销售中多加学习总结,不断提高。一个半小时的精彩讲座,在响亮的掌声中结束,相信大家深有收获和启发。

陈俊德董事长代表大家向孙主任表示感谢,他介绍道:孙主任长期担任企业领导,知识渊博,富有经验,虽然结识短短两年多,却很快成为忘年交。协会和孙主任对德新钢管非常关心和支持,帮助我们开拓企业管理和经营思路,今天他早上5点多就出发,乘火车赶到无锡非常辛苦,讲座十分精彩,我们销售人员还需要在工作中将讲座内容不断消化和巩固!

随后,王芳销售副总为大家介绍了热力管网招投标的营销经验,人事总监桂洪云总结了本次销售系列培训,在3个多月中,通过知识竞赛、先进经验分享、专家讲座等形式,累计开展近10场次的活动,大家学习热情饱满,态度认真,表现优秀,收获颇丰,达到了培训的目的。

在销售知识竞赛中,根据开卷答题、闭卷考试和知识宣讲的综合得分排名,王洪海、周铁峰荣获一等奖,郭志鹏、周晓琼、袁慧等3人荣获二等奖,陈家俊、徐峥博、郭烨、张继、凌岑等5人荣获三等奖,杨鹏程、高飞、张李新、毕国栋、秦革、朱君伟等6人荣获鼓励奖,分别获得了500到3000元不等的奖励。

本次销售人员系列培训圆满结束,正如大家的共同感受:这是一次深入学习钢管知识和企业文化的好机会,从来没有如此系统深入的学习过,今后应该多开展!


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